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Das Gebrauchtmaschinengeschäft mit Flurförderzeugen
Der Bundesverband der Baumaschinen-, Baugeräte- und Industriemaschinenfirmen legte kürzlich die Neuauflage der zuletzt 1997 erschienenen Untersuchung zum Geschäft mit gebrauchten Gabelstaplern vor. 31 Fachunternehmen der Branche ermöglichten durch die Rücksendung des umfangreichen Fragebogens die Ermittlung einer Vielzahl wichtiger und repräsentativer Daten über diesen Geschäftsbereich.

Umsatz und Umsatzstruktur

Der durchschnittliche Gesamtumsatz der teilnehmenden Unternehmen betrug im Jahr 2005 ca. 8,5 Mio. EUR. Es wiesen aus:

50 % der Unternehmen einen Umsatz unter 5 Mio. EUR
30 % der Unternehmen einen Umsatz zwischen 5 +10 Mio. EUR
20 % der Unternehmen einen Umsatz von über 10 Mio. EUR

Mit gebrauchten Maschinen erwirtschafteten die Flurförderzeughändler 2005 im Durchschnitt gut 1 Mio. EUR; dies entspricht einem Anteil von 12 % am Gesamtumsatz. Ein „reiner“ Gebrauchtmaschinenhändler befand sich nicht unter den Teilnehmern.

Vertriebswege und Werbeaktivitäten

Für den Vertrieb gebrauchter Maschinen existierte in gut 30 % der teilnehmenden Unternehmen eine vom Neumaschinenverkauf getrennte, selbstständige Gebrauchtmaschinenabteilung. Dennoch meldeten gut 90 % der Teilnehmer, dass gebrauchte Maschinen den Kunden von den Neumaschinenverkäufern mit angeboten und verkauft werden. Spezielle Gebrauchtmaschinenverkäufer wurden nur in 15 % der Unternehmen beschäftigt.

Eine sehr wichtige Rolle für den Vertrieb gebrauchter Maschinen spielt mittlerweile das Internet. 85 % der Unternehmen gaben an, ihr Angebot auf der eigenen Internetseite darzustellen und anzubieten. 45 % der Unternehmen nutzen, zumeist zusätzlich, externe Plattformen zur Verbreitung ihres Gebrauchtmaschinenangebotes. Onlineversteigerungen, beispielsweise bei ebay, stellen dagegen nur für 10 % der Flurförderzeughändler einen zusätzlichen Vertriebsweg dar.

Vertriebsweg Internet

Die Bedeutung, die das Internet zwischenzeitlich als Kontaktherstellungs- und Vertriebsmedium erlangt hat, wird nochmals deutlich bei der Betrachtung der Anteile am Gebrauchtmaschinenumsatz, die direkt durch Online-Vertriebswege erreicht wurden.

So realisierten die teilnehmenden Flurförderzeughändler 20 % ihres Gebrauchtmaschinenumsatzes direkt mit Verkäufen über einen Online-Vertriebskanal. Nicht bezifferbar waren darüber hinaus, nach Angaben verschiedener Teilnehmer, die nicht direkt dem Internet zurechenbaren Kontakte und Geschäftsabschlüsse, die indirekt durch das Internet eingeleitet wurden. Nur 5 % der Teilnehmer machten keine Gebrauchtmaschinenumsätze durch die Nutzung des Internets, bzw. machten keine Angaben zu dieser Frage.

Die unterschiedliche Nutzungsintensität dieses Mediums wird deutlich bei der näheren Betrachtung der Häufigkeitsverteilung der Umsatzanteile. So realisierten

25 % der Unternehmen bis zu 15 %,
45 % der Unternehmen zwischen 15 und 25 %,
30 % der Unternehmen mehr als 25 %

ihrer Gebrauchtmaschinenumsätze durch die Nutzung von Online-Medien.

Gebrauchtmaschinengarantie

Nahezu alle teilnehmenden Firmen gaben den Kunden auf einen Teil der verkauften Gebrauchtmaschinen eine zumeist begrenzte Garantie. Im Durchschnitt wurden 40 % der Gebrauchten mit einer Garantiezusage verkauft. 10 % der Meldenden statteten 100 % der gebrauchten Maschinen mit einer Garantie aus.

In 70 % der Garantiezusagen sagten die Handelsunternehmen den Kunden die Funktionsfähigkeit nicht der gesamten Maschine, sondern nur bestimmter Teile zu. Nur 30 % der Meldenden gaben an, eine Garantiezusage für die komplette Maschine abzugeben.

Die durchschnittlich den Kunden eingeräumte Garantiedauer betrug 4,5 Monate (Spanne 3 - 6 Monate). 50 % der bei dieser Frage antwortenden Unternehmen meldeten eine Garantiefrist von 6 Monaten. Weniger üblich war es, die Garantiezeit nach Betriebsstunden zu bemessen. Nur 20 % der Teilnehmer sahen hier eine durchschnittliche Begrenzung auf durchschnittlich 300 Betriebsstunden vor (Maximal 500 Betriebsstunden).

In allen Fällen, in denen Maschinen mit einer Garantiezusage verkauft wurden, war diese Leistung bereits im Verkaufspreis enthalten.

Absatzländer

Mehr als 50 % der Teilnehmer nannten, neben dem Heimatmarkt, die „alten' EU-Länder als Absatzgebiet für gebrauchte Gabelstapler. Von den osteuropäischen Ländern entfielen die meisten Nennungen auf Polen, gefolgt von Tschechien, Slowenien, Lettland und Litauen.

Abschließende Betrachtung

Keiner der an dieser Untersuchung teilnehmenden Flurförderzeughändler betrachtet das Geschäft mit gebrauchten Maschinen als notwendiges Übel. Nur 5 % der Händler antworteten mit: „Lässt sich eben nicht vermeiden'. Dagegen sehen 45 % der Meldenden in diesem Geschäftsbereich eine interessante Bereicherung der Angebotspalette und 50 % betrachten den Verkauf von gebrauchten Maschinen sogar als gutes Geschäft.


Diese Untersuchung ist in Auszügen wiedergegeben. Die komplette, ausführliche Auswertung steht Mitgliedern des bbi unter Angabe der Zugangsdaten unter www.bbi-online.org zur Verfügung.

Quelle: bbi
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