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Clark StaplerIntervew mit Rolf EitenUnternehmensnachrichten
Starke Präsenz (27.03.2012)
CLARK Europe GmbH - Rolf Eiten ist seit November 2008 verantwortlich für den Bereich Sales & Marketing der Clark Europe GmbH. Im Interview äußert sich der 51-Jährige zur überdurchschnittlichen Entwicklung Clarks im Jahr 2011 und den Wachstumsaussichten im Jahr 2012.
Rolf Eiten

Rolf Eiten
Frage:
Der Komplexität der heutigen Flurförderzeugbranche zum Trotz: Können Sie das Erfolgsrezept der Marke Clark auf einen einfachen Nenner bringen?

Rolf Eiten:
Clark bietet das, was der Markt vor allem anderen braucht: absolut robuste, funktionale Gabelstapler zu wettbewerbsfähigen Preisen. Nach wie vor hält Clark nach einer Studie der US-Fachzeitschrift Modern Materials Handling Platz 1 in der Kategorie Preis-Leistungs-Verhältnis. Im Image Ranking in Europa liegen wir auf Platz 5 aller Hersteller. Das unterstreicht, dass die Marke Clark noch ein starkes Wachstumspotential im Markt hat.

Frage:
Inwiefern kann Clark die unterschiedlichen Anforderungsprofile abbilden?

Rolf Eiten:
Es ist integraler Bestandteil der Absatzstrategie, für alle wichtigen Marktsegmente passende Maschinen in der Produktlinie zu halten und etwaige Lücken sukzessive mit neuen Geräten zu besetzen.

Frage:
Herausragende Praxistauglichkeit industrieerprobter Geräte sind nur die eine Seite der Medaille – auch die besten Produkte wollen verkauft werden. Wie ist Ihr Vertrieb organisiert?

Rolf Eiten:
Im Gegensatz zu anderen Organisationen in unserer Branche hat Clark sich auf nur ein einziges Vertriebsmodell ausgerichtet, das ist der Vertrieb über ein Clark-Händlernetz. Bei den Händler-Unternehmen handelt es sich um eigenständige Betriebe, die mit viel Engagement und Nähe zum Kunden Vertriebs- und Serviceaufgaben wahrnehmen. Wir verzichten hier ganz auf eigene Niederlassungen mit direktem Kundengeschäft.

Frage:
Dennoch trägt sich Clark mit dem Gedanken, in ausgesuchten Ländern des Vertriebsgebietes weitere Standorte zu eröffnen, die 100-prozentige Tochter der Clark Europe GmbH sind.

Rolf Eiten:
Einzig aus Gründen von Verbesserung der Kommunikation und zur besseren Unterstützungsleistung in Vertrieb und Service. So haben wir bereits im Krisenjahr 2009 unsere Niederlassung in Lyon gegründet, die als so genanntes Dealer Support Center für Frankreich und das französisch sprechende Afrika dient. Weitere Dealer Support Center wie z. B. in Russland oder in der Türkei für die Region Mittlerer Osten befinden sich aktuell in Planung.

Frage:
Wer Dealer Support Center aufbaut, geht von nachhaltigem Wachstum aus. Aktuell jedoch signalisieren die Frühindikatoren das genaue Gegenteil für 2012 – was sagen Sie dazu?

Rolf Eiten:
Clark denkt und handelt nicht in Monaten oder Quartalen, sondern agiert als Familienunternehmen mit langfristiger Ausrichtung. Konkret zur momentanen Marktentwicklung: Nach dem rasanten Wachstum in 2010 und 2011 hat der Weltmarkt jetzt wieder das 2007er Niveau erreicht. Allerdings haben sich die Zuwachsraten im II. Halbjahr 2011 abgeschwächt. Für 2012 rechnen wir marktbreit mit geringerem Wachstum. Allerdings ist die Kombination aus Clark und Wachstum vielschichtiger zu sehen.

Frage:
Das ist wie zu verstehen?

Rolf Eiten:
Klar ist, dass wir angesichts unseres Vertriebsmodells beim Thema Wachstum eine einfache Formel anwenden können: Generieren die Clark-Händler kein Wachstum, wird es bei uns als Hersteller ebenfalls kein Wachstum geben.

Frage:
Sehen Sie sich deswegen in der Pflicht, das operative Geschäft Ihrer Händler nachhaltig zu begleiten?

Rolf Eiten:
Ja, auch weil wir ausschließlich an langfristigen Partnerschaften interessiert sind. Wir reden unseren Händlern nicht ins Tagesgeschäft ´rein, sondern wollen sie in Sachen Clark nur so fit wie möglich machen. Dealer Development ist das entscheidende Stichwort. Dazu gehören Dealer Support Center, dazu gehören Technik- und Servicetrainings, Vertriebsschulungen, Management-Workshops und Support beim Marketing. Gerade neu gewonnene Händler werden detailliert geschult, damit der Dialog und das Servicegeschäft mit dem Endkunden reibungslos laufen.

Frage:
Quantitativer Aspekt der Händlerentwicklung ist der Ausbau des Clark-Händlernetzes und damit eine Erhöhung der Marktabdeckung in den Zielmärkten – wie viele neue Händler waren es in 2011?

Rolf Eiten:
Es sind 30. Insbesondere konnten wir unsere Präsenz in den Niederlanden sowie in Österreich und der Schweiz stärken. Ebenso haben wir Anfang 2011 mit der Ernennung unseres Händlers in Finnland einen wichtigen Entwicklungsschritt in Skandinavien tun können. Natürlich haben wir auch in den Kernmärkten Europas – Deutschland, Frankreich, Italien und England – weitere Händler für uns gewinnen können.

Frage:
Welche Regionen stehen 2012 besonders im Clark-Fokus?

Rolf Eiten:
Besonderes Augenmerk nehmen weiter Russland und Osteuropa ein. Bereits jetzt erkennen wir gute Zuwächse für Clark in Russland nachdem es uns, beginnend in 2010, gelungen ist, ein Vertriebsnetz aufzubauen. Russland wird sicherlich zu den Märkten gehören, in denen Clark deutliche Absatzzuwächse erreicht. Auch unsere langjährigen Partnerschaften mit Händlern auf dem afrikanischen Kontinent sowie im Mittleren Osten entwickeln sich immer mehr zum Absatzmotor mit rasant steigender Nachfrage.
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